何もかも新しい気分にさせてくれる春。日本のFM業界における老舗企業「ビル代行」と「日本ビルサービス」が手を取り合いGLOBESHIPとして新たな船出をしてまだ間もない頃、営業九部のK部長は一人密かに行動を開始していた。

どうしても喰い込みたい企業があった。大型リゾート施設だ。そこは、ほぼ全ての業務を自社ないしはグループ企業で行っていて、他社が割り込める余地などあるわけがないと誰もが思っていた。しかし、K部長は、会社案内を手に、恐れ知らずの飛び込みで営業をかけた。そう。昔ながらの「飛び込み営業」だ。無謀と言われようが、構わない。

「GLOBESHIPの実力を知ってもらえれば、相手の心を動かせる」
そう信じて走り出した。

相手の懐に飛び込み、熱意を込めてGLOBESHIPの能力を説明した。幸いにも上層部の人との対面が叶い、K部長の熱弁に難色を示すことなく、思っていたより柔らかな姿勢で話を聞いてくれた。K部長は、交わす会話の中から現在の施設管理状況を推し量る。割り込める余地があるとしたらどこだ？　探りを入れながら、その時点で「バックヤード清掃」に狙いをつけていた。チャンスは探せば必ずある。

そして、最後にもう一押しする。
「ぜひ、我が社の研修センターを見に来てください」

一企業が独自に所有する研修所としては日本一とも言える規模を誇る自慢の研修センターだ。他に類を見ない実機訓練を可能にした施設であり、そこで研修を受けた社員たちの実力は誰からも信頼されるに違いない。いささか強引であったかもしれないが、K部長は、担当者含め上層部５名をGS研修センターに招く約束まで取り付けた。

K部長の単独行動から始まったプロジェクトではあるが、見学会を取り付けたことで社内の各部門と情報を共有し、会社として動き出す。

本社の安全品質推進部にも協力を求め、見学会を成功させる。先方様が研修センターに足を運んでくれたのは、ただの興味本位だったかもしれない。が、実際に設備職やクリーンクルー職の訓練を見た彼らの反応をK部長は見逃さなかった。「いける！」そんな直感を確信に変えるためにも、畳み掛けるように３回に渡って見学会を重ねた。
K部長の熱意に合わせるかのように、季節は暑い夏へと向かっていた。

やり方が古いと言われようが何と言われようが、開かれた扉が閉ざされないよう繋がりを深めるために、K部長から話を聞いていた営業開発部のF課長代理も日参営業を開始していた。F課長代理は人当たりのよい資質と持ち前の粘り強さで、日々先方様たちとの交流を深め、着実に信頼を得ていった。

研修センターの見学会と並行して、K部長の右腕とも称される営業九部のM課長は、リゾート施設に送り込む人材確保に動いていた。まだ受注できると決まったわけではなかったが、その施設の近くに事務所を設置し、従業員を配置した。いざ発注が来たときに「準備が間に合いません」では済まされないからだ。

K部長もM課長も、常日頃から各部門の人材には目を配っていた。GLOBESHIPが抱える全国5,400棟にも及ぶ管理施設に配置されている一人ひとりの人材を把握していると言っても過言ではない。全社員が優秀であることに改めて感謝しつつ、やがて二万人にも到達するであろう従業員の中から最適な人材をピックアップし、いつでも稼働できる体制を整えた。

研修センター見学会の他、実際にGLOBESHIPが請け負っている施設管理の現場へも担当者を招き視察してもらうなど、とにかく業務品質の良さを売り込んだ。ほどなくして、K部長の目論見通り「バックヤード清掃」に対する見積り依頼を受けた。ダンピング受注をする気は、最初から無かった。誠実に正確に弾き出した金額を提示した。

まずは“トライアル”として、ほぼ“言い値”の金額で受け入れられた。ここまで来たら、受注まであと一歩だ。
既に年が明け、冬を迎えていた。

他社の人間が踏み入れたことのない場所へ、GLOBESHIPの磨かれた技術と質の高い業務を投入する。施設の営業時間外での作業となるため、深夜の勤務体制を整えなくてはならなかった。清掃技術に優れているだけではなく、体力的にも対応できる人材構成で“トライアル”に臨んだ。

現状のスタッフが行っていた清掃品質を超えなければ、結果は出ない。広大な施設、しかも深夜、いかに効率よく質の高い清掃業務をこなせるか。トライアルに挑んだスタッフたちは、それぞれに持っている技術とノウハウを遺憾なく発揮し、エリア分担や作業工程の構築など効率的にすみやかに、そして鮮やかに披露して見せた。その業務品質は、K部長の期待通り、いや、期待以上に評価された。

そして、飛び込み営業から丸１年、春の訪れと共に、正式受注に漕ぎ付けることができたのだ。

決まってしまえばこっちのもの。というわけにはいかない。これまで自社で扱っていた業務をアウトソースしてもらえたということは、同業他社も参戦してくるに違いない。なお一層、気を引き締め、より信頼される業務を推進していかなくてはならないということだ。

K部長やF課長代理たちの、半ば野放し状態ともいえる独創的な営業活動の裏で、営業事務Oが煩雑な事務手続きをサポートしていた。Oは若手でありながら何事にも動じない芯の強さを持ち、山積みになった事務処理を滞りなくこなしてくれていた。時に、研修センターへの案内係としても才覚を発揮した。

K部長、M課長、F課長代理、営業事務のOを中心にプロジェクトが進められていった。

トライアルを終え本稼働したことで、社内の体制も整えられ、営業九部の評価も大きく変わった。最初は誰もが無理だと思っていた。しかし、K部長の挑戦は実を結び、皆が協力し支援してくれるようになっていた。あとは、どこまで突き進めるか、だ。

リゾート施設の担当事業所のW所長は、別事業所で所長をしていたが、自ら志願してこのプロジェクトに参画した。何事にも細かい対応ができ、周囲への気遣いも欠かさない。現場40名の陣頭指揮をとり、自ら清掃業務を行うこともある。日々の誠実で丁寧な対応に、お客様から高い評価を得ていた。

地道に実績を積み上げ、本稼働から半年が過ぎた頃、新たな依頼を受ける。施設の本幹となるエリアの清掃もGLOBESHIPに任せてくれるというのだ。他社の人間がバックヤードに入れただけでも凄いことなのだが、そのさらに奥へ踏み込ませてもらえるとは。正直、K部長もそこまでの高望みはしていなかった。またそれは、確実な信頼を得たという証でもあった。

K部長とM課長の客先への日参営業は今も続いている。その甲斐あって、折につけ情報を得ることができた。あらゆる情報を集める。次の一手を探す。そこには、リゾート施設の他にもホテルや劇場、ビル、倉庫などターゲットと成り得る施設が多数存在していた。事務所移転の話が聞こえてきたら移転作業に関わる業務、関連会社の設備管理が手薄になっていると聞けば設備職の業務、新しい施設が完成すると聞けば管理業務を提案・提供した。受注できたものもあれば、失注したものもある。仕事として成立しそうなことはどんなことでも拾い上げ、調査・シミュレーションを繰り返し、プランを練ってはソリューション提案を続けている。